Nutze das Potenzial von Persona und Wunschkundenprofil effektiv – So geht’s!

Kennst du das?

Du spazierst durch die Einkaufsstraße und dein Blick bleibt an einem der Schaufenster hängen.

Da ist es! Das ist es! Das perfekte Geschenk.

Das ist genau das, was deine Mama braucht. Sie hat zwar nie gesagt, dass sie es sich wünscht, aber das liegt wahrscheinlich daran, dass sie gar nicht wusste, dass es das Ding gibt.

Du, als perfektes Kind deiner Mutter, weißt aber, dass sie genau das haben wollen würde. Denn du kennst sie in- und auswendig, schon dein ganzes Leben lang. Du weißt, was sie ärgert, wovon sie träumt. Du kennst ihre alltäglichen Sorgen und weißt, woran sie sich regelmäßig die Zähne ausbeißt. Da ist es natürlich ein Leichtes, das passende Geschenk zu finden.

Was wäre aber, wenn du jemanden, den du überhaupt nicht kennst ein Geschenk machen müsstest?

Bei uns in der Schule hatten wir immer dieses „Engerl-Bengerl-Spiel“ vor Weihnachten. Aus einem Sack voller Namen unserer Schulkollegen, mussten wir einen ziehen und diese Person dann beschenken. Dabei habe ich immer etwas auf gut Glück ausgesucht, von dem ich glaubte, dass es dieser Person gefallen würde. Ob ich damit erfolgreich war – keine Ahnung. Aber meistens war es mir auch egal…

Soweit alles klar. Du weißt, wovon ich rede. Aber was hat das alles mit dir, deinem Business und deiner Online-Kommunikation zu tun?

Sehr viel!

Und warum? Weil du nur dann wirklich zielgerichtet und erfolgreich kommunizieren kannst, wenn du weißt, wer deine „Persona“ ist, was sie bewegt, was sie bedrückt und wo ihre Probleme liegen.

In meinem Beitrag über die Dialoggruppen habe ich dir schon einige Tipps für deine Zielgruppe und Erarbeitung deiner Persona, bzw. deines Wunschkunden gegeben. Heute möchte ich noch eine Schippe drauflegen.

Kein Inhalt ist per se gut oder schlecht. Er passt oder passt eben nicht für deine Dialoggruppe. Share on X

Deine Zielgruppen-Persona ist dein bester Freund

In diesem Beitrag habe ich über fünf sehr verbreitete Fehler im Content Marketing geschrieben. Einer davon ist, die fehlende, tiefgreifende Kenntnis über unsere Dialoggruppen.

Deine Persona ist nicht irgendwer. Sie ist dein idealer Kunde!

Deine gesamte Kommunikationsstrategie, dein ganzer Content, steht und fällt mit dieser Person. Alles, was du mit deiner digitalen Unternehmenskommunikation – insbesondere wenn du auf Content Marketing setzt – tust, machst du ganz alleine für sie bzw. ihn. Glaube mir, deine Persona hat das Potenzial dein bester Freund zu werden. Mein Rat an dich: Nütze diese Gelegenheit!

Na gut, denkst du dir vielleicht, dann erstell‘ ich mir halt so ein Persona-Dings. Vielleicht hat’s ja wirklich irgendeinen Nutzen?

Halt!

Stoppe genau hier.

Bist du auf meinen Blog gestoßen, damit du mit deiner digitalen Kommunikation messbare Erfolge erzielst? Ja? Dann kannst du deiner Zielgruppe nicht genug Aufmerksamkeit und – ja – Liebe schenken. (Denk an deine Mutter, dort ganz oben!)

Je besser du deine Wunschkunden oder liebsten Gesprächspartner kennst, desto leichter, schneller und effektiver wird sich deine Online-Kommunikation gestalten. Und das meine ich absolut ernst. Ernst, ernst. So ernst, dass ich in der Arbeit mit meinen Kunden meist mehrere Stunden an dieser Persona arbeite!

Je klarer die Persona, desto effektiver die Kommunikation. #contentmarketing #strategie Share on X

Beziehungen brauchen Zeit zu wachsen

Nicht nur die Beziehung zu unserer Mutter braucht Zeit, auch jene, die du zu deiner Persona aufbaust, wird sich schrittweise entwickeln. Eine Persona ist kein „Steckbrief“, wie ich es oft auf anderen Blogs lese.

Für dich ist sie ein realer Mensch!

Du wirst sie immer besser kennenlernen und sie wird dir ein guter Freund und Sparringspartner werden. Du wirst deine Kommunikation immer besser nach ihren Bedürfnissen und Wünschen ausrichten können.

Das hat nichts mit Manipulation zu tun. Es geht darum, dass du dieser Persin die bestmögliche Hilfestellung anbietest.

Wenn du es gut machst, wirst du ihm oder ihr bei Herausforderungen helfen können, von denen er/sie noch gar nicht weiß, dass sie genommen werden können. Zu einem bestimmten Punkt eurer Beziehung nimmst du deine Persona an die Hand, weil sie sich an die Hand nehmen lässt.

Weil sie dir vertraut.

Weil seit eurem allerersten „Blind Date“ eine echte Beziehung entstanden ist.

Das wirst du aber alles nie erfahren, wenn du den ersten, großen Schritt nicht setzt. Gib dir einen Ruck und gehe zu diesem Blind Date!

Deine Persona ist kein Steckbrief, sondern der wichtigste Freund, den du im Content Marketing hast. Share on X

Wie komme ich zu meiner Persona?

Wo fängst du also am besten an? Wie gestaltest du euer erstes Kennenlernen?

Das kommt ein wenig darauf an, ob du bereits bestehende Kunden hast oder ob du ganz bei Null anfangen musst. Im ersten Fall kannst du deine Persona zumindest umreißen. Im zweiten Fall hast du absolut freie Hand und kannst dir deine „Traum-Persona“ nach eigenen Wünschen kreieren.

Kreieren? Hä? Was?

Oh ja! Das hat ganz viel mit deiner Positionierung zu tun. Aber das ist an dieser Stelle nicht unser Thema – also zurück.

Wenn du bereits ein erstes vages Bild deines idealen Kunden vor deinem geistigen Auge hast, setze dich hin und beschreibe ihn bzw. sie so detailliert wie möglich.

Gib deiner Persona einen Namen

Ja, ich meine es absolut ernst! Wie soll deine Persona oder dein Wunschkunde heißen? Bedenke: Du kannst keine Freundschaft schließen, wenn du nicht weißt, wie dein Gegenüber heißt.

Und hier kommt gleich noch ein Tipp hinterher: Bitte nenne deinen potenziellen Kunden nicht Susi Social-Media oder Markus Marketing. Obwohl ich häufig über solche Benennungen stolpere, finde ich sie persönlich ganz furchtbar.

Ja, vielleicht ist Susi Social-Media-Betreuerin und Markus ist Leiter der Marketingabteilung, aber – und jetzt kommt ein großes ABER – du darfst deine Persona nicht ausschließlich auf ihren/seinen Job reduzieren! Jeder von uns hat auch ein Privatleben. Und wie wichtig das ist, wirst du gleich sehen.

Reduziere deine #Persona nicht ausschließlich auf ihren Job! #content #strategie Share on X

Grundlegende Infos zur Person

Jetzt, wo wir einen Namen haben, können wir mehr über unsere Persona in Erfahrung bringen. Sehr praktisch ist es hier mit demographischen Daten zu starten: Wie alt ist deine Persona? Wo wohnt sie/er? Welchen Schulabschluss hat er/sie? Beruflicher Werdegang und aktuelle Beschäftigung? Position innerhalb des Unternehmens?

Auch der soziale Background und private Dinge sind für unsere Arbeit ganz, ganz wichtig: Beziehungsstatus? Familie, Kinder? Hobbies? Vorlieben, Abneigungen?

Versuche in diesen Abschnitt so viele Stichworte wie möglich zu definieren, die deine Persona beschreiben. Im nächsten Schritt füllen wir nun die Lücken zwischen diesen einzelnen Punkten.

Das echte Leben deines Wunschkunden

Ich erlebe sehr oft, dass beim obigen Punkt die Beschreibung der Persona bereits endet. Ich rate dir aber, an diesem Punkt erst so richtig durchzustarten.

Warum?

Hier ein Beispiel:

Als du das letzte Mal deinen Lebenslauf zusammengestellt hast (und unsere Persona-Beschreibung ist hier ungefähr auf diesem Niveau), hattest du da das Gefühl, dass dich dein CV als komplette Person und Persönlichkeit wiederspiegelt? …Ich kenne die Antwort und genau deshalb hören wir hier nicht auf!

Was du jetzt machen musst, ist deine Persona mit Leben zu füllen. Öffne eine neue Datei in Word, eine Evernote-Notiz oder nimm dir ein freies Blatt in deinem Notizbuch, denn die Aufgabe des heutigen Tages lautet:

Schreibe einen Aufsatz mit dem Titel „Ein typicher Tag im Leben der Susi Lechner“. (Es kann auch Max‘, Gretas, Hermanns oder Ivanas Leben sein.)

• Wann steht Susi auf? Frühstückt sie? Ist sie in der Früh bereits gestresst? Warum? Muss sie Kinder in den Kindergarten bringen? Fährt sie öffentlich oder mit eigenem PKW zur Arbeit?
• Hat sie ein eigenes Büro? Mit wem arbeitet sie, wie eng und wie häufig zusammen? Wie gut versteht sie sich mit ihren Kollegen? Wie mit ihrem Chef? Wie oft ist sie überhaupt mit ihm in Kontakt? Hat sie relative Handlungsfreiheit oder muss sie jeden Schritt absegnen lassen?
• Wie verläuft ihr typischer Arbeitsalltag? Viele Mails, Meetings, Kundengespräche, Telefonate? Oder steht sie den ganzen Tag an einer Supermarktkassa?
• Macht sie Sport? Wenn ja welchen und wann? Liest sie Fachliteratur? Ja, welche? Nein, warum nicht? Es gibt keine? Es gibt keine.

Warte, warte, warte.

Hast du diese Textpassage gerade nur überflogen?

Ich schrieb gerade: Es gibt keine Fachliteratur.

Das ist dein Ansatzpunkt. Du hast etwas gefunden, was dein Wunschkunde gerne hätte, aber ihm noch niemand angeboten hat. Das ist doch der Traum eines jeden Unternehmers!

Genau an diesem Punkt beginnt deine Arbeit mit Content Marketing.

Und was lernen wir daraus? Du hättest diese Lücke nie/nicht so schnell/nicht vor der Konkurrenz gefunden, wenn du dich nicht hingesetzt hättest und dir wirklich bis ins kleinste Detail einen typischen Tag deiner Persona vorgestellt hättest.

Sicher, du wirst nicht immer sofort eine unbesetzte Lücke finden, aber mit der Zeit wirst du viele Probleme deiner Persona erkennen, die du sehr spezifisch aufbereiten kannst.

Da geht noch mehr! Wie du deine Persona rockst!

Eine detaillierte Beschreibung des typischen Alltags hilft in vielen Fällen enorm weiter. Aber es gibt Situationen und Unternehmen, da kommt man auch damit nicht wirklich weit. Für solche Herausforderungen habe ich immer noch meine ultimativen Persona-Fragen. Diese klingen zwar ganz harmlos, aber wenn du dich wirklich intensiv mit ihnen auseinandersetzt, merkst du erst, wie wenig du tatsächlich über deine idealen Kunden weißt. 😉

Neugierig?

Los geht’s!

• Vor welchen Herausforderungen steht deine Persona regelmäßig?
  Welche Situationen treiben deinen Wunschkunden so richtig an seine Grenzen? Wann und wo wandern die Mundwinkel nach unten und ist das Energielevel nicht mehr anzuheben?
• Welche Fehler macht deine Persona, ohne vielleicht zu wissen, dass es Fehler sind?
  Hier wird es schon interessanter. Gehe tief in die Gewohnheiten deiner Zielgruppe und schaue genau hin.
• Welche Sorgen und Ängste hat deine Persona?
  Was treibt ihr die Schweißperlen auf die Stirn und lässt sie nachts nicht ruhig schlafen? Versuche diese Ängst in den eigenen Worten deines potenziellen Kunden zu beschreiben. Verzichte auf Fachsprache! Was sagt deine Persona wirklich?
• Welche konkreten Ergebnisse will deine Persona in ihrem Leben sehen?
  Und ich meine wirklich konkrete Ergebnisse und keine Larifari-Resultate. Beschreibe diese Ergebnisse so genau, dass du dir etwas sehr Spezifisches darunter vorstellen kannst. So, dass Kopfkino entsteht! Was will dein Wunschkunde sehen und erleben?

Das Wichtigste beim Einsatz dieser Fragen ist, dass du ehrlich und kritisch bei den Antworten bist: Glaubst du das nur oder weißt du das ganz genau?

4 Fragen, die dein Wunschkundenprofil rocken! #contentmarketing #strategie Share on X

Beziehungen sind nie „fertig“

Ich bin überzeugt davon, dass fundierte Kenntnisse über die Gewohnheiten, Ängste, Ziele, Wünsche und Sorgen deiner Dialoggruppen dich beim Erreichen deiner Unternehmensziele maßgeblich unterstützen. Beschäftige dich intensiv und regelmäßig mit deinen Wunschkunden und verfeinere deine Persona fortlaufend.

Eine Persona ist nie „fertig“. Menschen und mit ihnen der Markt sind in einem ständigen Wandel. Baue daher deinen Erfolg niemals auf Vermutungen auf, sondern nur an belegten Tatsachen. Öffne Augen und Ohren, stelle Fragen und höre vor allem zu!

Nur weil sich deine Mama vor 15 Jahren mit gewissen Problemen herumgeschlagen hat oder sich letztes Jahr etwas sehr Spezielles zu Weihnachten gewünscht hat, muss das heute ja nicht mehr der Fall sein.

[Dieser Beitrag erschien erstmals im Januar 2015 und wurde grundlegend überarbeitet.]